Cobra, une enseigne qui a su s’adapter au fil du temps aux enjeux de l’omnicanal
Cobra, entreprise spécialisée dans la vente de matériel image et son, compte aujourd’hui 2 boutiques parisiennes ainsi qu’un site e-commerce. En 44 ans d’activité, l’enseigne a su réinventer son modèle économique et investir dans les bons outils au fil du temps afin de déjouer les différentes crises.
Client Octave depuis 2018 et faisant appel aux services d’HiPay depuis 2016, l’entreprise est passée d’une activité uniquement retail à une activité de plus en plus dirigée par le canal e-commerce, qui a connu une croissance fulgurante.
Comment Cobra a su s’adapter dans une industrie en perpétuelle évolution et s’imposer parmi les dernières entreprises indépendantes de son secteur ?
Il y a une quarantaine d’années, la première boutique Cobra ouvrait ses portes avec une ambition, celle de vendre aux particuliers des supports d’enregistrement (cassettes audio et vidéo) à des prix défiant toute concurrence.
Afin de proposer des tarifs compétitifs, l’enseigne s’est spécialisée dans l’achat et la revente de fins de séries et de lots. Pour autant, Cobra a toujours mis un point d’honneur à présenter des produits à la pointe de la technologie. Évoluant dans un secteur en perpétuelle évolution, il était indispensable pour la marque de proposer à la vente les dernières innovations du marché.
Sur son parcours, l’enseigne rencontre quelques difficultés, notamment entre 2013 et 2019. Pour assurer son bon développement, elle décide alors de réinventer son positionnement et de mettre l’accent sur l’expertise produit. Face à la concurrence, selon Serge Roman, responsable web chez Cobra, cela veut dire « plus de choix en exposition, plus d’écoute possible, de meilleurs conseillers parce qu’ils connaissent très bien les produits, ils les écoutent, ils les essayent ».
En parallèle de son changement de stratégie, Cobra a conscience que pour continuer de développer son activité, il est important d’investir dans un logiciel performant qui ne les limite pas. Quand l’opportunité de changer de logiciel s’est présentée, la marque a fait le choix d’Octave pour les accompagner.
C’est à la fois pour la rapidité de mise en œuvre de l’outil, la bonne entente et la disponibilité des équipes, mais également pour les possibilités qu’offre le logiciel que Cobra a choisi Octave.
Ce que nous avons déployé chez Cobra
- Fronts de vente : Logiciel de caisse pour leurs 2 boutiques physiques et un site e-commerce capable de gérer des périodes de forte affluence
- Référentiels uniques Client et Article (PIM, CRM)
- Moteur de campagnes marketing
- Un affichage des stocks en temps réel sur le web pour tous les entrepôts
- Des retraits de commandes en Click&Collect et drive
Une solution « simple, à la fois cadrée et souple », que ne regrettent pas les équipes de Cobra qui trouvent le logiciel intuitif et fonctionnel.
Résultat
Grâce à cette résilience et également en investissant le canal web au bon moment, l’enseigne a su traverser les difficultés et s’imposer aujourd’hui comme l’un des leaders indépendants sur son secteur.
Après la vente sur le canal web dès le début des années 2000, un changement de positionnement et enfin la mise en place d’Octave en 2018, la marque surperforme. Ainsi, en 2019, Cobra connaît une activité magasin record et une activité web exceptionnelle sur l’année 2020 en termes de chiffre d’affaires !
D’une activité retail à une activité dirigée par le e-commerce
En 2021, Cobra.fr est élu meilleur site de commerce en ligne de sa catégorie par Capital. Comment une enseigne qui a débuté uniquement avec des magasins physiques peut autant performer sur le web ?
À l’origine, l’enseigne communiquait auprès de ses clients dans des magazines papier, dédiés à l’HiFi. Puis, dans les années 2000, les équipes de Cobra se rendent visibles sur internet, jugeant que le canal est intéressant pour accroître leur notoriété. La marque investit alors dans son premier site e-commerce qui devient leur vitrine.
Serge Roman : « Le site étant à la fois le moyen pour certains internautes d’accéder à nos offres sans se déplacer et le moyen de faire rayonner l’enseigne Cobra sur notre zone de chalandise principale »
Dès lors, Cobra met tout en œuvre pour développer un site qui reflète l’expertise, à l’effigie de ses points de vente. Sur le web, cela se traduit par :
- De visuels produits attractifs
- Des fiches techniques très complètes
- Des descriptifs entièrement rédigés par les rédacteurs de Cobra qui sont eux-mêmes des passionnés et experts Image et Son
- Des comparatifs, des conseils d’utilisation, des bancs d’essai
- Une chaîne Youtube dédiée : interviews des responsables produits de nos divers partenaires, de nos experts magasins, unboxing des nouveautés…
Serge Roman : « L’objectif est de pouvoir informer au mieux les internautes sur les produits vendus par l’enseigne, de les aider à effectuer leur choix ». C’est en partie ce qui fait le succès du canal web de l’enseigne selon Serge Roman.
C’est en 2018 que Cobra confie la refonte de son site à Octave pour l’accompagner dans sa progression. Cela a certes demandé des moyens, tant financiers qu’humains, mais cela a été un pari gagnant puisqu’à l’heure actuelle, le chiffre d’affaires réalisé sur le web correspond à la moitié du chiffre d’affaires de l’entreprise. En 2018, il ne représentait que 17%. « Nos équipes se sont renforcées afin de pouvoir continuer à proposer un site riche en contenu original, à jour, dynamique »
C’est donc une véritable réussite pour Cobra qui surperforme grâce à son canal web et fait le constat que les clients ont changé leur manière de consommer : Serge Roman : « Les magasins ne sont plus les vaisseaux amiraux de la flotte Cobra ».Cette vision a été renforcée par la crise du Covid et les différents confinements subis par l’enseigne en 2020. « Cela a changé le comportement des gens, ils ont pris l’habitude de consommer sur le web et vont continuer à consommer sur le web »
Grâce à cette belle performance, l’heure est à la réflexion, notamment concernant l’avenir des points de vente de la marque. Dans l’optique de mieux correspondre aux attentes des consommateurs et afin de poursuivre la transformation entamée, Cobra souhaite optimiser l’expérience client en magasin en étoffant la partie showrooms des espaces Image et Son.
Dans le cadre de ses nouveaux et futurs projets, Cobra renouvelle sa confiance en Octave pour la migration de sa version actuelle vers notre solution Octave Unity et également pour développer l’aspect mobilité. En effet, la marque projette d’aller encore plus loin dans le conseil et l’expertise vendeur en équipant sa force de vente de smartphones Zebra. Grâce à ces outils, Cobra fournit à ses vendeurs une connaissance accrue des clients et des produits à travers un accès aux référentiels articles et clients à n’importe quel endroit dans le magasin. Intégrer la mobilité au sein de ses deux points de vente permettra également à l’enseigne de simplifier sa logistique, la gestion des tâches effectuées en magasin pouvant s’effectuer directement depuis les smartphones.
Résultat
Serge Roman : « Notre audience sur le web a été multipliée par 2 sur les 3 dernières années. Depuis le confinement, elle a de nouveau doublé ». Le site e-commerce de la marque réalisé par Octave a surperformé pendant les divers confinements de 2020. Le site internet a pu absorber une hausse équivalente à 3 fois le chiffre d’affaires réalisé en 2019.
« Notre objectif pour cette année 2021, c’est de faire 30% de plus que l’année dernière ».
Le choix d’une solution de paiement à taille humaine
Avant 2016, Cobra gérait ses paiements en magasin et sur le web directement à travers ses contrats avec les banques. À la suite d’une mauvaise expérience avec celles-ci, l’enseigne s’est tournée vers l’un des nombreux prestataires de paiement du marché. Le secteur est devenu hyper concurrentiel, une multitude d’acteurs a vu le jour ces dernières années et l’offre est de plus en plus vaste, il peut donc parfois être difficile de s’y retrouver. Néanmoins, Cobra a su voir l’intérêt d’HiPay dans l’optimisation de la gestion des transactions.
Serge Roman : « Une solution facile à implémenter avec des références intéressantes », qui permet de centraliser les achats effectués sur le site e-commerce, ceux sur TPE en magasin, et ceux passés par mail ou téléphone (transactions MO/TO).
L’enjeu, c’était de faire appel à une solution simple pour leurs télévendeurs et leurs gestionnaires de paiement dans le cadre du paiement à distance. C’est effectivement ce qu’a retrouvé Cobra dans les services d’HiPay : une « solution très souple, avec beaucoup de possibilités ».
Au-delà de l’aspect technique, l’enseigne a également retrouvé des valeurs communes chez HiPay et Octave : des équipes disponibles, à l’écoute avec une envie de trouver des solutions et d’aller de l’avant. Serge Roman : « On a une valeur commune, l’envie de trouver une solution. On a toujours ce sentiment que les équipes ont envie de bien faire et c’est très appréciable. »
Au quotidien, la marque Cobra accorde une grande importance au fait de travailler et d’avancer aux côtés de partenaires qui vont de l’avant et qui savent évoluer avec leur temps.
Ce qu’HiPay a déployé chez Cobra
- Centralisation des transactions e-shop, TPE et MOTO sur un unique back office
- Réconciliation des flux automatiques
- Accompagnement dans le déploiement de la DSP2
Le partenariat de longue date entre Octave et HiPay a grandement facilité la mise en place de ces solutions auprès de notre client commun. L’interconnexion de nos outils ainsi que la fluidité des échanges entre nos deux entreprises sont le résultat d’une relation de confiance établie au service de la performance des retailers.
Résultat
Serge Roman : « HiPay nous a permis de progresser en nombre de transactions. Leur nombre a quadruplé entre 2018 et 2021, le tout sans effort et sans incident technique majeur. Ce sont beaucoup de soucis techniques en moins et plus de sérénité pour nos clients »
Une transformation digitale réussie, portée par des valeurs de confiance et d’écoute ainsi que des relations de partenariat fortes. Repenser l’expérience client et les points de vente de demain, c’est la mission que nous nous sommes donnée ensemble et Octave est fier d’y contribuer.
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